Ресторанный бизнес

Как открыть ресторан. Как правильно организвать ресторанный бизнес.

Все о заборах. Огромный выбор заборов для дачи в Санкт-Петербурге | Не менее отличный выбор автоматических ворот в Санкт-Петербурге | Все виды автоматических шлагбаумов в Санкт-Петербурге
Subscribe to Ресторанный бизнес
Ноя-8-2009

Бюджет маркетинга

Posted by admin under Маркетинг

Бюджет маркетинга может выражаться самыми различными суммами. Вопрос не в том, что бюджет слишком мал или слишком велик. Главное — получить в качестве отдачи больше, чем было израсходовано. Кому какое дело, сколько вы израсходовали, если это принесло вам больше денег? Возможно, вы забыли эту простую истину, если обращаете слишком много внимания на средние показатели отрасли или на расходы конкурентов. Если нужно решить, какой бюджет должен быть у маркетинга, то лучше всего сначала определить цели, которых намерены достичь. Затем разработайте тактический план достижения этих целей. И тогда уже считайте, во что это обойдется.

Маркетинговый план ресторана должен содержать разделы, в которых
рассмотрены или отражены следующие вопросы:
I. Сводка контрольных показателей
II . Преимущества и угрозы, возникающие изза изменений
окружающей обстановки
III. Сильные и слабые стороны ресторана
IV. Цели, к которым следует стремиться
V. Планы действий: стратегия и тактика
VI. Оценка затрат
VII. Анализ и доработка
VIII . Информация для плана на следующий год
СВОДКА КОНТРОЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Read the rest of this entry »

Окт-6-2009

Оценка затрат

Posted by admin under Маркетинг

Один из самых трудных вопросов маркетинга заключается в том, чтобы решить, сколько денег потратить на информационную поддержку. Джон Уонамейкер, магнат универсальных магазинов, однажды сказал: "Я знаю, что половина моей рекламы — это напрасная трата денег, но я не знаю, какая это половина. Я потратил на рекламу 2 миллиона долларов, и я не в курсе, может быть, это только половина нужной суммы или, наоборот, я вдвое переплатил".
Если маркетинговый план ресторана хорошо разработан и должным образом выполняется, то не потребуется большого бюджета. Пэм Феликс, владелица ресторана California Tortilla в городе Бетесда, штат Мериленд, считает, что большинство независимых операторов, таких как она, не могут позволить себе рекламу с большим бюджетом. Поэтому ее кампании информационной поддержки основываются на юморе и комичных ситуациях, которые обходятся недорого, но хорошо запоминаются. Грегг Себржински цитирует ее в статье, опубликованной в Nation's Restaurant News: "Чем нелепее мы выглядим, тем больше денег зарабатываем". Она публикует свои сообщения в бюллетенях Тасо Talk, которые сама же и выпускает.
Вот два примера предложенной ею недорогой информационной поддержки, имеющей успех. В заведении проводились дни Jungle Noise ("Шум джунглей"), и каждому приходящему, кому удавалось создать много шума, напоминающего те звуки, которые издавал Тарзан, бесплатно давали чипсы, и для него звучала карибская музыка. В городе Бетесда мало мест для парковки автомобилей, и многим приходится покупать билеты для парковки. Любому входящему посетителю, у которого в руках был парковочный билет, бесплатно давали маисовую лепешку тако. Пэм пользуется этими эксцентричными приемами, чтобы создать веселую атмосферу, и в то же время это ее собственный способ выражения благодарности посетителям.
Многие менеджеры стараются выведать у своих конкурентов, сколько денег они расходуют на маркетинг, или же занимаются изучением отраслевых отчетов, в которых приводятся сведения о том, сколько денег расходует на маркетинг средний ресторан. Выяснив эти средние суммы, они пытаются копировать их в собственном заведении. Довольно соблазнительно было бы воспользоваться этим методом, потому что это самый простой способ решения вопроса о бюджете маркетинга. Кроме того, все выглядит довольно убедительно, и рестораторы успокаивают себя тем, что тратят столько же, сколько их конкуренты.
Однако подражание конкурентам и использование средних показателей отрасли для расчета бюджета собственного маркетинга — неразумный путь. У каждого ресторана есть собственные, уникальные цели. Поэтому не имеет смысла принимать во внимание какието общепринятые расходы. Расходы должны соответствовать именно вашим целям.
Ресторан, в котором дела хорошо налажены, где посетители получают великолепную еду и обслуживание, может тратить на маркетинг только 1 процент дохода от продаж. Позитивная устная информация, распространяющаяся благодаря его репутации, гарантирует постоянный приток новых посетителей. При этом нет смысла тратить на маркетинг много денег, поскольку кампании информационной поддержки нужны только для того, чтобы поддержать бизнес в периоды, когда поток посетителей ослабевает. Особенно много, от 15 до 20 процентов дохода от продаж, вынужден тратить на маркетинг новый ресторан в течение первого года работы для того, чтобы пробиться на рынок.

Авг-29-2009

Визитные карточки

Posted by admin under Маркетинг

Визитные карточки официантов становятся особенно популярным средством информационной поддержки бизнеса. Визитная карточка обходится недорого, но дает дополнительную возможность распространять сведения о ресторане, когда официант находится не на работе. Он заинтересован в распространении своих визитных карточек, так как понимает, что чем больше загружено заведение, тем больше сможет заработать лично. Официанты охотно окажут содействие такой кампании информационной поддержки, если вы предоставите им для этого соответствующие инструменты. Такое небольшое вложение, как заказ визитных карточек, поможет вам эффективно укрепить продажи.
Создайте подходящие условия для того, чтобы персоналу было легче совершать продажи. Например, Боб Саутуэлл, консультант загородного клуба Houston Country Club, проявил большую изобретательность в продвижении мероприятия. Пять лет назад он запланировал вечеринку Gay Nineties ("Веселые девяностые", хотя слово gay имеет более распространенное сегодня значение "гомосексуалист", а nineties можно перевести как "девяностолетние"). Для того чтобы оказать информационную поддержку этому событию, за несколько
дней до даты проведения он попросил официантов надеть черные подвязки. Когда удивленные посетители задавали вопросы по поводу "траура", официанты сообщали название вечеринки. Вконец озадаченные гости требовали разъяснений, и тогда официанты объясняли, что мероприятие посвящено "прощанию с девяностыми годами". Остроумный подход к делу достиг коммерческой цели.
Личные продажи представляют собой эффективный метод, который можно приспособить к большинству кампаний по информационной поддержке бизнеса. Каждый раз, когда вам удается начать разговор с посетителем, появляется возможность применить этот метод.
Read the rest of this entry »

Для того чтобы решить, в какую сумму обойдется реализация вашего плана, воспользуйтесь методом "Цели и задачи", предназначенным как раз для финансового планирова
Метод "Цели и задачи" может быть применен только в том случае, когда поставлены цели, поддающиеся измерению в денежном выражении.
Теперь начинается игра на отгадывание. Вы знаете, сколько должны израсходовать, но не уверены, какую отдачу сможете от этого получить. Если у вас есть основания полагать, что само по себе достижение целей, поставленных планом, принесет достаточно денег, чтобы не только покрыть расходы, но и принести существенную прибыль, тогда ваш план реалистичен. Если есть не менее обоснованные сомнения в том, что план даст положительную отдачу, лучше отказаться от него. Впрочем, можно было бы пересмотреть оценки и попытаться понять, нет ли более экономичного способа достижения поставленных целей. Если после всестороннего обдумывания намечаемого плана не находится такого способа его реализации, который уверенно приводил бы к получению прибыли, придется вернуться к начальному этапу проектирования.
В идеальном случае следовало бы завести отдельную папку для
каждой из целей, поставленных перед кампанией информационной
поддержки. В такой папке можно было бы хранить описание цели, тактический план ее достижения, смету расходов, а также записи, учитывающие фактические затраты, понесенные в связи с осуществлением плана. Результаты осуществления плана должны быть представлены в виде обзора, отражающего ожидаемые события, в том числе продажи и прибыль, связанные с осуществлением плана. Кроме того, в эту папку следует поместить ваши замечания о том, что было неправильно, а что правильно. Эта информация окажется полезной при разработке следующего плана.

Анализ и доработка
Как бы много вам ни приходилось над ним работать, все равно составить идеальный план маркетинга очень трудно. Условия рынка изменяются, случаются катастрофы, неожиданно происходят события, не поддающиеся прогнозу. Вполне возможно, что придется потратить больше времени на пересмотр плана, чем на его первоначальное составление.
Планы маркетинга следует пересматривать по меньшей мере раз в квартал. Когда возникают препятствия или задержки, постарайтесь выяснить причины. Если обнаружится, что все происходит слишком медленно, причина часто кроется в изначальных недочетах плана.
Все же, как правило, главные трудности возникают, если план не разработан или не выполняется должным образом. Например, предусмотрено еженедельное проведение специального мероприятия информационной поддержки, чтобы увеличить поток посетителей во вторник вечером. Однако, поскольку вы все время повторяете одну и ту же схему кампании, она становится скучной и бессмысленной. В результате продажи по вторникам так и не оживляются.

Для проведения кампании информационной поддержки должен быть предусмотрен бюджет, основанный на том, чего вы хотите добиться, а не на том, сколько мелочи завалялось в ваших карманах. Например, если вашей целевой аудиторией являются туристы, маркетингом придется заниматься все время, так как туристы — аудитория постоянно "ротируемая". Конечно, к вам будут приходить и местные жители, приверженцы заведения, а также те, кому вас порекомендовали гдето за сотни и тысячи километров от вашего города. Однако вы всегда должны бороться за внимание тех, кто может узнать о вас здесь и сегодня или никогда.
Рестораны, создавшие прочный костяк завсегдатаев, могут обойтись сравнительно небольшим рекламным бюджетом. Например, ресторан Tillerman в ЛасВегасе дает очень мало рекламы. За долгие годы он создал вокруг себя тесный круг поклонников, на которых он может опираться, и именно эти люди оказывают ресторану информационную поддержку, распространяя благожелательные отзывы.
Если заведение находится в хороших руках, то этих отзывов может оказаться достаточно, чтобы поддерживать численность посетителей на приемлемом уровне и постепенно увеличивать ее. Однако редкому оператору удается обойтись вообще без рекламы.
Бюджет кампании информационной поддержки должен формироваться исходя из того, чего вы хотите добиться, а не повторять те денежные суммы, которые в среднем расходуют на это рестораны того же класса. Вы должны абсолютно конкретно определить, что должно стать результатом. Рассматривайте каждую кампанию поддержки как инвестиции. Следует знать, сколько придется потратить на кампанию и, хотя бы приблизительно, какую прибыль ожидается получить.
Например, в существующем заведении желательно провести кампанию, рассчитанную на три недели, чтобы добавить еще 50 обеденных приборов в день к ланчам по будням. Допустим, средний чек
составляет 20 долларов, и, если кампания поддержки окажется успешной, это принесет ресторану приблизительно 15 тысяч долларов дополнительного дохода от продаж за период проведения кампании. Это создаст дополнительную валовую прибыль около 10 тысяч долларов. Кроме того, можно надеяться, что до 20 процентов новых посетителей превратятся в постоянных и это приведет к увеличению продаж в долговременной перспективе. Таким образом, если затраты на
кампанию поддержки, рассчитанную на три недели, составят менее 10 тысяч долларов и при этом она достигнет своей цели, получится неплохая прибыль на инвестиции.

Дополнительные продажи направлены на увеличение средней суммы по чеку. Консультативные продажи преследуют две цели: они концентрируют внимание как на увеличении средней суммы по чеку, так и на том, чтобы повысить удовлетворенность гостя. Это трудноуловимое различие, но оно важно.
В ресторане должны быть установлены определенные правила и премии за обслуживание посетителя. Перед вами стоит трудная задача:
так разработать систему правил и премирования, чтобы она способствовала предоставлению хорошего обслуживания.
Например, рабочее место официанта должно быть подготовлено заранее, чтобы он мог качественно обслужить посетителей. Однако
некоторые официанты не любят приходить на полчаса раньше для того, чтобы пополнить запасы и подготовить обеденный зал, полагая, что это нерациональное использование времени, поскольку в этот период они не получают чаевых. Если позволить этим официантам опаздывать и уклоняться от вспомогательных работ, то сотрудников, подходящих к работе ответственно, будет возмущать такое неравенство, и в конечном счете они уволятся. В результате у вас останутся такие работники, которые не проявляют заботы ни о вашем бизнесе, ни
о посетителях, им также нет дела и до вас.
К персоналу следует относиться ровно, создавая одинаково мотивированную команду, где действуют единые правила и каждый вносит свой вклад в общее дело. Из разговоров, которые мы вели с официантами в течение многих лет, выяснилось, что они быстро теряют мотивацию, если думают, что менеджер не принимает во внимание их интересы. Сотрудник, который попросил отгул на тот день, когда обычно поток невелик, получив отказ, несомненно, обидится, если отказ не будет ясно аргументирован или разрешение на отгул получит
ктото другой.
Одна из официанток время от времени просила отгулы по вторникам, чтобы помогать отряду бойскаутов, в котором был ее сын. Но ей этого никогда не разрешали, хотя каждый раз, когда она обращалась с такой просьбой, ей предварительно обещали, что это не составит проблемы. Другая жаловалась на менеджера за то, что он отдает предпочтение своим любимчикам. Такие действия могут вызвать только негативную реакцию и текучесть кадров. Чтобы понастоящему мотивировать сотрудников, правила должны применяться одинаково для всех и неукоснительно соблюдаться.

Еще лучше обучить "доверенных официантов" так, чтобы они могли безотлагательно устранять недостатки прямо на месте, вместо того чтобы говорить гостям: "Я позову менеджера".
Для того чтобы у посетителей появились стимулы подавать жалобы, можно воспользоваться средствами, предусмотренными политикой компании. Например, посетителю гарантируется "удовлетворенность посещением" или освобождение от оплаты, если пища или обслуживание оказались неудовлетворительными, о чем он должен сообщить официанту. Это замечательный способ побудить посетителей подавать жалобы.
Если гостю чтото не понравилось и он уходит, не заявив о своих претензиях, то, повторяем, он никогда больше не вернется в этот ресторан, более того, начнет распространять негативные отзывы среди знакомых. Когда в ходе нашего исследования посетители выражали претензии по какимлибо проблемам и находилось решение, которое их удовлетворяло, 64 процента заявили, что вернутся снова. Реагируя на случившееся, такие посетители распространяли позитивную информацию о ресторане в среднем еще трем людям. Противоположность этому являют те гости, которые подавали жалобы, но они не были удовлетворены. Это худший вариант: гости не только не вернутся, но еще более активно, чем те, кто ушел молча, будут распространять негативную информацию. Она дойдет до сведения по меньшей мере шести знакомых.
Из всего изложенного видно, насколько важно предоставить посетителям беспрепятственную возможность подавать жалобы и сделать все необходимое, чтобы найти такое решение проблем, которое их удовлетворит. Если работа по претензиям ведется успешно, достигаются две главные цели: посетители приходят снова, и в устной форме распространяется позитивная информация.
В книге Барлоу и Моллера "Жалоба — это подарок" отмечается, что многие менеджеры платят "покупателям инкогнито" за то, что те постоянно посещают их ресторан и дают оценку блюдам и услугам.
Недостаток этого способа состоит в том, что такие "покупатели" зачастую не являются частью целевого рынка данного ресторана, то есть это не типичные посетители заведения. Напротив, тот, кто подает жалобу, является типичным посетителем. Более того, те люди, которые, вероятнее всего, станут жаловаться, являются вашими лучшими посетителями. Они сообщают вам о какихлибо недостатках заведения, поскольку хотели бы и в дальнейшем возвращаться сюда. Просто им нужна уверенность в том, что вы позаботитесь об устранении указанных недостатков и во время их следующего визита все будет снова в порядке. Вы должны по достоинству оценить предоставленную возможность устранить недостатки. Прислушивайтесь и реагируйте. Службы "посетителей инкогнито" берут с вас деньги за свои услуги, тогда как жалоба гостя — это подарок.