Ресторанный бизнес

Как открыть ресторан. Как правильно организвать ресторанный бизнес.

Все о заборах. Огромный выбор заборов для дачи в Санкт-Петербурге | Не менее отличный выбор автоматических ворот в Санкт-Петербурге | Все виды автоматических шлагбаумов в Санкт-Петербурге
Subscribe to Ресторанный бизнес
Ноя-21-2009

Занятые люди

Posted by admin under Обслуживание

К числу занятых людей относятся те семьи с детьми, в которых работают оба супруга. Бывают дни, когда никто из родителей не хочет готовить, но они также не собираются всей семьей посещать ресторан, поскольку предпочитают с комфортом пообедать дома. Иногда пары без детей, а также одинокие люди тоже не хотят готовить еду дома, но при этом не собираются идти в ресторан, поскольку и так вынуждены регулярно обедать там с клиентами или с коллегами по работе. В часы отдыха они предпочли бы просто посидеть у телевизора. Таким заказчикам идеально подходит продажа навынос.
У некоторых людей вашей целевой аудитории могут быть необычные запросы, для удовлетворения которых необходимы сопутствующие товары, также предлагаемые в рамках службы продаж навынос. В книге "Директор предприятия общепита" описано, как менеджер обнаружил, что многие люди из его офисного здания по пятницам после работы выезжают на пикник. Он стал продавать им специальные корзины, которые было удобно брать с собой в поездку. В летние месяцы они еженедельно приносили его бизнесу 1000 долларов.
Предприятиям быстрого питания служба продаж навынос обеспечивает более 70 процентов торгового оборота. В пиццериях продажи навынос составляют до одной трети всего объема продаж. Обычный ресторан может увеличить доход от продаж приблизительно на 5 — 10 процентов, если предложит блюда навынос.

Ноя-5-2009

Начальные школы

Posted by admin under Маркетинг

Начальные школы всегда подыскивают близлежащие места для проведения экскурсий. Почему бы не пригласить детей посетить ваш ресторан в те дневные часы, когда бывает мало посетителей? Если у вас пиццерия, то ваш шефповар может показать детям, как готовят пиццу или десерт. Позвольте им взять с собой какуюнибудь закуску, которую они помогли приготовить. Ну и не забудьте приложить при этом купон на скидку для семейного посещения. Некоторые рестораны работают с благотворительными организациями самых разных направлений. Один из возможных вариантов такой работы заключается в том, что ресторан передает такой организации 10 процентов выручки, полученной от гостей, которые предъявили рекламные листки, выданные этой организацией. При этом ресторан получает от организации информационную поддержку, платит только с фактических продаж и при этом приобретает столь же лестную репутацию, что и благотворительная организация, с которой он работает. Вот несколько примеров информационной поддержки такого типа. Оркестр высшей школы один раз в месяц дает концерты в ресторане Baa Fresh. В эти вечера заведение собирает выручки на 500 долларов больше обычного, а для оркестра это возможность выступления перед приятным обществом плюс 50 долларов ежемесячно в их казну.
Компании McDonald's и Applbee's предоставляют учащимся бесплатное питание за успехи в учебе. Если ктолибо из учащихся за хорошую успеваемость получает карточку на бесплатное питание, он будет гордиться этим подарком и пригласит родителей разделить с
Планирование информационной кампании
• Убедитесь в высоких потребительских качествах продукта, поддержкой которого вы собираетесь заняться. Кампании поддержки рассчитаны на долгосрочный эффект, прибыль на инвестированный капитал поступает в течение длительного времени, и конкурентные преимущества возникают только в том случае, если у вас есть хороший продукт, постоянно пользующийся привлекательностью у покупателей.
• Следует помнить о том, какое действие оказывает кампания информационной поддержки. Она поднимает бизнес. Вы должны быть готовы к значительному росту продаж.
• Кампании информационной поддержки разрабатываются и проводятся так, чтобы изменить потребительское поведение покупателей. Подумайте, будет ли польза вашему ресторану, правильно ли вы спрогнозировали эти изменения, все ли вы учли, уверены ли вы, что кампания информационной поддержки не преподнесет вам неприятный сюрприз?
• Планируйте кампании информационной поддержки. Каждая такая кампания должна вписываться в общий план мероприятий по поддержке вашего ресторанного бизнеса. Не принимайте необдуманных решений. Не попадайте под влияние момента.
• Размещая рекламу в средствах массовой информации, не забудьте проверить, является ли аудитория этого СМИ вашей аудиторией.
• Составьте бюджет и убедитесь в том, что кампания информационной поддержки даст положительную прибыль на инвестированный капитал.
• Оцените результаты проведения кампании информационной поддержки. Используйте накопленный опыт для того, чтобы следующая кампания прошла еще успешнее.
• Добейтесь многократного усиления эффекта за счет совместного действия
всех инструментов информационной поддержки бизнеса.
Однажды компания Jackpot Hotel and Casino в штате Невада разрешила местной школе продавать свои кексы в холле этого отеляказино. Гости были приятно удивлены. Хотя и нет строгих расчетов, подтверждающих, что это событие немного увеличило доходы компании, зато есть шанс, что ктото все же вспоминает эти кексы, выбирая место, где можно провести отпуск или вечер.
Боб Круммет описывает в Restaurant Hospitality, как Том Ки, шефповар ресторана Rail Stop, разработал веселую и увлекательную программу для детей. Дети провели в ресторане субботу перед Днем Матери. Их учили готовить стол и делать маленькие шоколадные пирожные. В то же время Том Ки приобрел в соседнем магазине керамические тарелочки для пирожных. Эта программа создала Rail Stop хорошую репутацию, а также укрепила дружественные отношения между рестораном и соседним магазином. В практическом плане это вылилось в то, что на День Матери ресторан был полон посетителей. Дети, которые привели родителей на "Материнский обед", смогли снова удивить их своим кулинарным творчеством.
Существует множество способов маркетинга местного рынка. Вы сами или ваш шефповар можете написать заметку в местную газету о блюдах или вине, выступить с лекцией в местном клубе, вести кулинарные курсы в местном колледже или отвести часть мест на своей автомобильной стоянке под автомобильную мойку (на этой мойке следует поместить материалы информационной поддержки, естественно, с вашим именем).
Этот список ограничен только вашим воображением и фантазией тех, с кем вы будете обсуждать возможные варианты. Например,
клуб в Далласе за отдельную плату предоставлял транспорт для поездки на домашние игры команды Dallas Cowboys. В течение тех 40 минут, пока продолжалась поездка, клуб предлагал легкие закуски.
Когда автобусы прибывали на стадион, гостей высаживали прямо у ворот, и им приходилось совершать прогулку от автостоянки. Членам клуба нравилась эта услуга, а ресторану было выгодно, что перед началом и после окончания игр здесь собиралось около 100 посетителей.
Когда вы начнете размышлять над тем, как провести свою программу маркетинга местного рынка, помните, что следует создать такую ситуацию, которая оказалась бы беспроигрышной и для ресторана, и для общества. Выберите то, что будет выгодно ресторану и в тоже время окажется полезным вашей целевой аудитории или организациям, которые с ней связаны.
Вы не сможете оказать поддержку всем некоммерческим организациям, поэтому следует подумать об отдаче, которую получите. Если вы заплатите 500 долларов за половину страницы рекламного объявления в программе, которую увидит небольшая группа родителей, пришедших на школьный концерт, это не станет удачным вложением денег. Если же вы договоритесь со спонсорами этого мероприятия о том, чтобы они раздавали рекламные листки — флаеры — членам своей организации, предложив со своей стороны часть дохода с суммы заказа предъявителей листовок, то это будет неплохая идея.
Распространение информации в устном виде
Распространение информации в устном виде является одним из самых дешевых, но в то же время самым эффективным средством информационной поддержки бизнеса. К сожалению, это, как говорится, палка о двух конях.
Вам следует приспособиться к своим посетителям и чувствовать так же, как они. Если у них есть какието жалобы или претензии, будет лучше, если они выскажут все вам, а не своим друзьям. Какими бы ни были претензии, для ответа воспользуйтесь рекомендацией Дона Смита: "Я отвечаю "ДА", а в чем вопрос?". Когда вам удается все исправить, вы превращаете негатив в позитив. Если гости чувствуют, что к ним относятся должным образом и с участием, то, вероятнее всего, они не только вернутся, но и поделятся хорошими впечатлениями с друзьями.
Следует поддерживать цепную реакцию распространения позитивных отзывов. Когда посетители говорят вам, что кухня хорошая или что им понравилось ваше заведение, ответьте, что вы рады этому, и не стесняйтесь попросить, чтобы они рассказали друзьям о вашем ресторане. Слишком часто менеджеры ошибочно полагают, что если они создают великолепный продукт и вообще все в заведении превосходно, то позитивная устная информация будет распространяться сама собой. Не следует впадать в это заблуждение. Никогда не повредит, если вы приложите некоторые усилия и поможете распространению позитивных отзывов, не оставляйте это на волю случая. Дайте знать посетителям, что вы будете весьма признательны им, если они расскажут своим друзьям о вашем ресторане.

Окт-31-2009

Личные продажи

Posted by admin under Менеджмент

Взаимодействие с гостями лицом к лицу, вплоть до 17 часов, когда наступало оживление. Менеджер, желая получить какуюнибудь пользу от этого пустующего пространства, успешно сдал его для проведения ланчей под общественные и благотворительные клубы. Он раздобыл список этих организаций в местной торговой палате, установил с ними контакт, наладил торговлю, проведение мероприятий кейтеринга и поправил дела заведения.
Сюзи Амер пишет в Restaurant Business о том, как Жасмин Вонг применила личные продажи для того, чтобы поднять бизнес в своем барересторане. Ее ресторан находится неподалеку от Вашингтона. Однажды она заметила, что в районе стало появляться все больше туристических автобусов, которые останавливались недалеко от ее заведения. В конце концов ей пришло на ум, что из этого можно извлечь какуюто выгоду. Она прикинула, что располагает достаточным местом, чтобы принять пассажиров, а барное обслуживание упрощало им вход и выход. Когда приезжали автобусы с туристами, Жасмин подходила к водителям и предлагала им останавливаться ближе к ее ресторану и рекомендовать его туристам. Водителям она предлагала 10 процентов в качестве платы за посредничество (комиссионные) от суммы за блюда и напитки, проданные их пассажирам.
Менеджер несетевой пиццерии применил личные продажи для того, чтобы привлечь больше внимания к своей торговой марке. Он обзванивал офисы в своем торговом районе, предлагая свои продукты для ланча и для проведения вечеринок. Он постоянно делал такие телефонные звонки в период между ланчем и обедом. В результате этих усилий он получил несколько заказов на проведение вечеринок. Кроме того, сотрудники офисов просто узнали о существовании его ресторана.
Из этих примеров видно, как настойчивый оператор, используя личные продажи, может получить выгодное деловое предложение и продвинуть свой бизнес в целом. Каждый ресторатор мог бы найти группы людей или организации, которым в тот или иной момент потребуются его услуги. Надо только до них достучаться, и тогда перед вашим заведением откроются большие возможности по увеличению продаж.
Например, если ваш ресторан находится около отелей или мотелей, то будет очень глупо не установить личных, не только деловых, но и дружеских контактов с их персоналом. Гости часто спрашивают совета у служащих отеля, где можно поесть. Если пригласить на обед коголибо из старшего персонала или помочь в организации корпоративной вечеринки на очень выгодных условиях, то это может дать нужный результат.
То же самое относится к сотрудникам местных туристических бюро, персоналу торговых предприятий, както связанных с туризмом. Особенно хорошо это работает, если рядом с вашим заведением есть какието достопримечательности или какаялибо неповторимая особенность существует в самом ресторане. Если ваши новые знакомые будут знать о ресторане и если им самим он понравится, то они упомянут вас в подходящий момент.
Налаживайте добрые отношения со всеми организациями, коммерческими и некоммерческими, которые находятся в вашем торговом районе. Даже если они сами кажутся "неперспективными" как клиенты, их отношение к вашему ресторану может оказать вам услугу. Даже студенты, подрабатывающие на аттракционах и в магазинах, могут сообщить своим посетителям о вашем ресторане.
Не бойтесь выйти из своего заведения и пройтись по улице
Большинство операторов не слишком любят личные продажи, полагая, что это дело наемных распространителей, а не их собственное.
Тем не менее вопрос стоит так: прибыль или убытки? Мы учим наших студентов, чтобы они всегда помнили о силе прямого воздействия одного человека на другого. Например, учебная группа ресторана Red Lobster, известного своим выдающимся опытом в области обучения, имеет очень небольшой бюджет маркетинга, но весьма серьезные планы по доходу от личных продаж. Это делается намеренно, поскольку заставляет студентов проявлять изобретательность и творческий подход: находить выходы из трудного положения и продавать, продавать и еще раз продавать, а не просто, вывесив символику ресторана Red Lobster на дверях обеденного зала, надеяться, что посетители валом повалят в эти двери. Они очень быстро усваивают то, что в этом бизнесе приходится бороться за каждого отдельно взятого посетителя.
В процесс личных продаж вовлекаются руководящие работники и те из сотрудников, кто контактирует с посетителями. Даже несмотря на то, что вы, как менеджер, участвуете в этом процессе совсем немного, в действительности в любом ресторане все, кто трудится полный рабочий день, так или иначе общаются с посетителями. Ваша
главная обязанность состоит в том, чтобы помочь персоналу, занимающемуся обслуживанием гостей, развивать и оттачивать опыт ведения продаж.
Одно из незыблемых правил торговли состоит в том, что вы должны всесторонне знать свою продуктовую линейку. Официантам сложно продавать блюда и напитки, когда они мало что о них знают, и вы должны, не перепоручая это комуто другому, сообщить им, как они
готовятся, дать возможность попробовать и обязательно обсудить вкус. Тогда официанты смогут дать гостям более точное описание блюда и
уверенно отвечать на их вопросы. И наоборот, если посетитель в описательной форме сообщает официанту, какого типа блюдо или вино ему хотелось бы получить, официант сможет предложить чтолибо конкретное только в том случае, если ему известно, что имеется в ресторане. Многие посетители недостаточно разбираются в винах, поэтому рекомендации официанта обычно воспринимаются с благодарностью.
Вам следует делать все возможное, чтобы те из сотрудников, кто общается с гостями, получали серьезную поддержку в отношении продаж. Они должны постоянно обучаться этому и владеть как можно большим числом средств и методов сбыта. Например, дистрибьюторы спиртных напитков никогда не откажутся провести курсы для
вашего персонала, занимающегося обслуживанием гостей. Приучайте
сотрудников к тому, что они должны продавать, продавать и еще раз продавать. И не забывайте обучать их методам дополнительных продаж и консультативных продаж.

У вас есть сотрудники, и их требуется обучать. Новичкам нужно сообщить об истории компании, о ее текущем бизнесе и о том, в чем состоит ее миссия. У них должны быть основания гордиться своим новым работодателем. Вы попросту обязаны развить в них желание внести свой личный вклад в успех компании.
В ресторанах, где управление четко налажено, персонал, занятый обслуживанием, знает меню, как говорится, вдоль и поперек. Эти люди умеют помогать гостям делать выбор по меню в соответствии с их вкусами. Они также прекрасно знают, что делать, если гость не готов сам сделать выбор.
В каждом ресторане должны проводиться дегустации, когда официанты пробуют на вкус те блюда, которые они продают. Изучение блюд и продуктов — непрерывный процесс; он должен рассматриваться и проводиться как часть программы обучения персонала.
Должным образом обученные сотрудники — это надежные служащие,
предоставляющие услуги соответствующего качества. Ваш имидж улучшается, что привлекает в ваше заведение не только больше гостей, но также и новых потенциальных сотрудников.
Другой аспект обучения состоит в том, что в ресторанной отрасли необходимо придавать особое значение соответствию человека своей работе. Доведите до сведения официантов важность этого положения для ресторана. Все должны знать о том, что вы ожидаете от каждого сотрудника серьезного отношения к работе, а не как к временному занятию, позволяющему дождаться "настоящего" дела.
Бернард Мартинэдж из федерации Dining Room Professionals, обсуждая эти вопросы в Nation's Restaurant News, замечает: "В целом уровень сервиса на 20 лет отстает в своем развитии от достижений кухни. И если даже в карьере повара до сих пор не усматривают ничего приятного, то работа официанта тем более не считается престижной".
Тим Загат из ресторанного гида Zagat полагает, что многие рестораторы, такие как Рик Мелман, Денни Майер и Вольфганг Пак, уже ощущают необходимость придать обслуживанию больше профессионализма и респектабельности. Тим Загат надеется, что другие менеджеры последуют этому примеру и рано или поздно работа в ресторане станет уважаемой профессией. В ходе программ обучения улучшайте имидж официанта. Сделайте то, что зависит от вас, чтобы эта профессия стала более уважаемой. Это поможет привлечь и удержать хороших сотрудников.
Некоторые менеджеры спрашивают, зачем тратить деньги на обучение сотрудников, если те все равно собираются увольняться. Это мнение возникло в связи с появлением статистических данных

Ваши гости могут получать информацию о вашем меню, о фирменных блюдах и услугах, а также другие подобные сведения. Побудительным мотивом может стать, например, бесплатный запас бумаги для их аппаратов факсимильной связи. Индивидуализированные меню. Если ктолибо задумал, скажем, большую вечеринку по случаю дня рождения, то предложите немного больше, чем бесплатный кусочек сыра. Предложите индивидуализированное меню. Добавьте пару фотографий почетных гостей, и вы доставите им огромное удовольствие.

Связи с общественностью включают в себя поддержание благоприятного имиджа заведения как среди клиентуры, существующей и перспективной, так и среди общественности, с которой вам приходится связи с общественностью.
Дальновидные менеджеры начинают работу по налаживанию связей с общественностью задолго до открытия ресторана. Причем работают не только с правительственными чиновниками, но и в первую очередь с жителями района, добиваясь того, чтобы их деятельность воспринималась должным образом. Один оператор игнорировал настороженность жителей по поводу открываемого ресторана, более того, довел дело до конфронтации. Он получил разрешение от властей только потому, что законодательство по вопросам функционального зонирования городской территории допускало это. Однако после того как ресторан был открыт, ему пришлось потратить тысячи долларов на маркетинговые мероприятия среди жителей района, с которыми он прежде боролся. Его усилия оказались тщетными, и вскоре этот ресторан прекратил существование.
Как ни банально звучит, но приходится напомнить, что ресторану, как и любому продавцу, необходимо хорошее отношение покупателя. Поэтому в значительной мере связи с общественностью принимают форму популяризации. Популяризация представляет собой бесплатное упоминание о вашем ресторане в средствах массовой информации.
Впрочем, популяризация может оказаться и негативной. Чьето заболевание, связанное или предположительно связываемое с посещением вашего заведения, или неблагоприятный отчет органов здравоохранения, опубликованный в местной газете, являются примерами негативной популяризации, которая влечет за собой уменьшение количества посетителей. Даже такие события, которые не поддаются контролю с вашей стороны, могут иметь тот же результат. Например, разбойное нападение, произошедшее вблизи вашего ресторана, может привести к значительному сокращению потока посетителей, по крайней мере на некоторое время.
Хорошие менеджеры постараются исключить вероятность негативной популяризации. Они приложат усилия, чтобы широкая популяризация была только позитивной.
У ресторанов есть больше способов организовать хорошие отзывы в прессе, чем у многих других типов бизнеса. Людям свойствен интерес к блюдам и напитками. В газетах охотно помещают публикации обо всем этом. Например, опубликовать в местной печати заметку об особенностях блюд с упоминанием своего ресторана — один из способов сообщить о нем своей целевой аудитории. Если подойти к делу творчески, можно вызвать в обществе большой позитивный резонанс. Компания Тасо Bell — мастер в этом деле. В 2001 году, когда космическую станцию "Мир" возвращали на Землю, ожидалось, что обломки упадут в южной части Тихого океана, гдето между Австралией и Чили. Тасо Bell спустила на воду у берегов
Австралии виниловый плот площадью около 120 кв. м. Этот плот представлял собой своеобразную мишень, состоящую из двух кругов с логотипом компании в виде бычьего глаза. По внешней окружности были написаны слова: free taco ("лепешка тако — бесплатно"). Компания Тасо Bell обещала бесплатно выдать каждому жителю США лепешку тако
(горячая свернутая маисовая лепешка с начинкой из рубленого мяса, сыра, лука, бобов и острой подливы), если хоть один обломок космической станции попадет в "бычий глаз", нарисованный на плоту. По оценкам, если бы обломок станции попал в плот, то такая кампания поддержки могла обойтись компании в 10 миллионов долларов. И хотя обломки "промахнулись", Тасо Bell обрела широкую международную популярность, затратив ничтожную сумму на винил. Возможно, этой компании не удалось бы наделать столько шума ни за какие деньги. Однако Тасо Bell заключила договор страхования, и этот ход тоже сработал, убедив многих, что вероятность получить бесплатную лепешку высока!
На первое апреля, когда принято устраивать всевозможные мистификации, компания Тасо Bell выпустила полностраничную рекламу, в которой утверждалось, что компания стремится способствовать сокращению национального долга, поэтому приобретает национальную святыню "Колокол Свободы" (Liberty Bell) и намерена переименовать его в "Колокол Свободы Тако" (Тасо Liberty Bell). Эта спорная реклама привлекла огромное внимание. Разъяренные граждане звонили правительственным чиновникам и только от них получали разъяснение, что это первоапрельская шутка. Исключительность этого рекламного хода и тот интерес, который к нему был проявлен, получили широкое освещение в радиопередачах и в прессе, которые сообщили всем об этой мистификации. По оценкам компании Тасо Bell, успех, достигнутый этой популяризацией, могла бы принести реклама стоимостью свыше 20 миллионов долларов. Тасо Bell — это настоящие мастера.
Следите за тем, что происходит в мире и в вашем городе, и вам откроются новые возможности для связей с общественностью и позитивной популяризации. Барри Коэн, главный управляющий ресторана Olde San Francisco Steakhouse, рассказал, что однажды несколько ребят из Калифорнии собрались в поездку, которая, как они надеялись, позволит им немного заработать и посмотреть страну. Некий работодатель обещал этим калифорнийским тинейджерам работу на летних Олимпийских играх, если они сами доберутся до Атланты (штат Джорджия, Атлантическое побережье). Ребята купили билеты в один конец, рассчитывая, что заработанных денег хватит, чтобы вернуться домой. Когда они приехали в Атланту, оказалось, что работы для них нет. О том, что ребята из бедных и не очень благополучных семей попали в трудную ситуацию, стало известно в родном городе, об этом написали все местные газеты.
Администрация ресторана Olde San Francisco Steakhouse договорилась с авиакомпанией Continental Airlines, что та доставит ребят домой, и запланировала в своем ресторане вечеринку по случаю их возвращения. Американская кардиологическая ассоциация учредила специальную премию для детей, чтобы отметить их стойкий характер. Поездка ребят, начавшаяся столь неудачно, получила счастливый конец в виде этой вечеринки, о которой сообщалось в местных средствах массовой информации. Инициатива ресторана оставила очень хорошие впечатления о нем у местного населения. Коэн заметил, что сумма затрат оказалась меньше оплаты большого рекламного объявления в солидной газете.

Национальной ресторанной ассоциации, из которых следует, что в ресторанах с ограниченным набором услуг годовая текучесть кадров составляет более 100 процентов, а в ресторанах с полным набором услуг она приближается к 90 процентам. Однако изза негативного отношения к профессии текучесть может еще более возрасти. Если сотрудники недостаточно обучены, они не способны предоставлять качественные услуги. А значит, они теряют уверенность в себе. Стресс, возникающий вследствие этого, рано или поздно побуждает их уйти. К сожалению, факт их ухода как раз и утверждает работодателей в уверенности, что не следует тратить время и деньги на обучение. Отсутствие инвестиций в программы по обучению персонала ведет к зацикливанию высокой текучести сотрудников и в конечном счете к низкому уровню услуг и неудовлетворенности гостей. Конечно, этот цикл начинается не в вашем заведении, но зато вы можете прервать его.
Если спрашивать тех, кто заказывает пиццу навынос, не хотят ли они взять вдобавок и пакетик пряных сухариков, заплатив дополнительно всего лишь доллар, это может привести к повышению итоговой суммы.
Чтобы помочь официантам и при этом гарантировать, что они чегонибудь не забудут, работая в напряженном темпе, вам следует приобрести компьютерную технологию, подсказывающую им варианты, которые они могут предложить на выбор гостям. Например, когда кассир оформляет заказ на блюда, на экране компьютера отображается несколько дополнительных позиций меню, которые могут быть рекомендованы гостю.
Помимо прочего, программное обеспечение определяет, какая сдача причитается посетителю, и подсказывает, что еще из меню можно предложить гостю вместо причитающейся ему сдачи. Например, если посетителю полагается 60 центов сдачи, компьютер сообщит кассиру, что можно предложить еще один сэндвич за эту цену. Конечно, сэндвич на самом деле может стоить и чуть дороже, но когда речь идет о дополнительной покупке, нетрудно согласиться на некоторое уменьшение прибыли. Ведь это те деньги, которые вы не получили бы иным способом.
Но потренироваться в проведении консультативных продаж вряд ли удастся до тех пор, пока официант не поймет своих посетителей настолько, чтобы можно было предлагать им какиелибо рекомендации. В данном случае подразумевается гораздо большее, чем просто выпалить: "Вам жаркое с каким гарниром?"
Некоторые посетители ресторанов, обедая, часто заказывают дорогие вина и располагают достаточными денежными средствами, чтобы покупать "только лучшее". Они открыты для предложений, и деньги здесь — не вопрос. Консультативная продажа в этом случае исходит из того, что известно о хороших винах и конкретно о тех винах, которые есть в ресторане. Если вы не имеете возможности нанять профессионального сомелье, то постарайтесь найти официанта, знатока в этой области, чтобы обслуживать подобных посетителей. Есть и другие гости, также желающие выпить хорошего вина, но цена им небезразлична. В этом случае консультативная продажа подразумевает способность догадаться, чего ожидает посетитель, и предложить приемлемое вино по умеренной цене.
Или рассмотрим пример с десертом. Если какаянибудь пара сомневается насчет десерта, то официант может немного "прозондировать почву" такими вопросами: не хотят ли они завершить трапезу чемнибудь легким, что подходит к послеобеденному кофе, или, может быть, они желают заказать чтонибудь, не входящее в меню? Если гости ответят, что они уже достаточно сыты, официанту следует сказать о возможности разделить десерт на двоих. Тогда не исключено, что они его всетаки закажут, сумма в их чеке увеличится, а гости будут еще более довольны.

Окт-13-2009

Товары с логотипами

Posted by admin under Маркетинг

Товары с логотипами и сувениры — удивительный поворот ресторанной темы! Вы заставляете людей платить за привилегию рекламировать ваш бизнес. И в большинстве случаев они платят щедро. Люди, рассуждающие о заоблачных ценах на блюда и напитки, не думают об этом, платя втридорога за несколько безделушек.
Через двери большинства ресторанов ежедневно проходят сотни посетителей. Для некоторых ресторанов это тысячи. Продажа им дополнительных товаров может принести неплохую прибыль. Кроме того, она оказывает рекламную поддержку вашему ресторану.
Рестораны США ежегодно продают свыше 700 миллионов футболок. Это дает несколько миллиардов долларов готовой прибыли и приводит к появлению дополнительно 700 миллионов ходячих "рекламных щитов". В некоторых ресторанах продажа товаров с логотипами приносит около половины валового дохода от продаж.
У большинства заведений имеется возможность увеличить доход за счет продажи товаров с логотипами и сувениров. Некоторые могут ограничиться подарочными сертификатами. Другие, например, Hard Rock Cafe, предлагают широкий ассортимент подобных товаров, от продажи которых они имеют гораздо больше дохода, чем от продажи блюд и напитков.
Делая первый шаг на пути к осуществлению программы продажи товаров с логотипами и сувениров, следует понять, какой их тип будет соответствовать вашей деятельности. Заведение, расположенное в туристической зоне, может продавать одежду с логотипом, служащую сувениром. Ресторан с уровнем обслуживания выше среднего — предложить бутылочки со своими соусами, а кафебар — продавать кофейные кружки и чашки. Закусочные, расположенные поблизости от стадионов и прочих спортивных сооружений, часто продают своим постоянным посетителям футболки с логотипами, тренировочные майки и бейсбольные кепочки.
Некоторые рестораны продают товары с логотипами в расчете на то, что гостям запомнится их посещение. Это особенно справедливо для заведений, которые извлекают самые большие преимущества из торговли товарами с логотипами. К их числу относятся рестораны с тематическими программами, такие как Planet Hollywood, HarleyDavidson Cafe, House of Blues, Hard Rock Cafe, Hooters.
Дуг Манаго, вицепрезидент компании Hard Rock Cafe по продаже товаров с логотипами, утверждает в Restaurant Business: "На большинстве наших товаров с логотипами указано название города.

Окт-9-2009

Поддержка продаж

Posted by admin under Маркетинг

Используется для того, чтобы продажи начались немедленно. Поддержка, как правило, применяется в то время, когда происходит спад продаж. Обычно кампании носят комплексный характер. Популярными инструментами поддержки продаж являются: реклама в СМИ, купоны, премии, специальные цены, программы для постоянных посетителей, конкурсы в торговых точках.
Так же, как и другие формы общения с аудиторией, поддержка продаж должна находиться в общем русле концепции заведения. Например, если сеть ресторанов быстрого питания, позиционирующая себя как семейная, хотела бы, чтобы в месяцы спада дети чаще посещали рестораны, то раздача игрушек в качестве приложения к детским блюдам даст лучший результат, чем, например, специальные цены, которые как дети, так и многие из родителей оставят без внимания.
Другой способ улучшить свои позиции заключается в том, чтобы связаться с другим бизнесом, имеющим тот же целевой рынок, что и вы. Например, высококлассный ресторан Palm, специализирующийся на мясных блюдах, организовал кампанию поддержки совместно с дилером роскошных автомобилей. Тем, кто совершал пробную поездку у этого дилера, выдавали купон ресторана Palm. Ресторан продавал эти купоны автомобильному дилеру за половину номинальной стоимости. При этом дилер получал инструмент для поддержки своего бизнеса, а ресторан Palm — посетителей автомобильного салона, привлекаемых низкой ценой блюд. А поскольку многие из этих обеспеченных посетителей приводили с собой близких и друзей, кампания поддержки в конце концов дала ресторану Palm неплохую прибыль.
Другая сеть высокого класса провела кампанию поддержки совместно с American Express. Престиж этой службы, продающей и обслуживающей кредитные карточки и чеки, способствовал повышению репутации обеих сетей. Не может быть более важной задачи, чем увеличение продаж за счет спонтанных покупок. Люди, склонные совершать покупки под влиянием момента, — это покупатели, которые обычно и приносят большую часть прибыли. Витрина, столтент, рекламный плакат или электронное табло, находящиеся в поле зрения гостей, — самые эффективные способы влиять на их потребительское поведение.
Например, ресторан Buffalo Wild Wings Grill&Bar создал уникальную витрину для торговой точки, нацеленную на посетителей в возрасте от 18 до 35 лет. В этой витрине было выставлено странное изображение — ковбой с аппетитом поедал "Вестернбургер", тогда как в его ногу вонзал зубы броненосец (насекомоядное панцирное млекопитающее); все это сопровождалось текстом: "Превосходный отдых после трудного дня". Кампания поддержки должна была привлечь внимание посетителей к тем позициям меню этого ресторана, которые не пользовались большой популярностью, таким как "крылышки" (wings), упомянутые в его названии. Кампания поддержки увеличила продажи гамбургеров более чем на 100 процентов — с 2100 до 5000 штук.

Маркетинговый план ресторана должен содержать разделы, в которых
рассмотрены или отражены следующие вопросы:
I. Сводка контрольных показателей
II . Преимущества и угрозы, возникающие изза изменений
окружающей обстановки
III. Сильные и слабые стороны ресторана
IV. Цели, к которым следует стремиться
V. Планы действий: стратегия и тактика
VI. Оценка затрат
VII. Анализ и доработка
VIII . Информация для плана на следующий год
СВОДКА КОНТРОЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Read the rest of this entry »